인식의 법칙

**마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움입니다.

많은 사람들은 마케팅을 제품 간의 전쟁이라고 생각합니다. 그들은 최고의 제품이 장기적으로 승리하기를 기대합니다.

마케팅에 종사하는 사람들은 조사를 하고 사실을 수집하는 것이 중요하다는 선입견을 가지고 있습니다. 그들은 진실이 자기 편인지 확인하기 위해 상황을 분석합니다. 그런 다음 그는 자신이 최고의 제품을 가지고 있고 결국 최고의 제품이 승리한다는 지식으로 무장한 마케팅 분야에 들어갑니다.

이것은 단지 환상일 뿐입니다. 객관적 현실은 없습니다. 전혀 사실이 없습니다. 최고의 제품이라는 것은 없습니다. 마케팅의 세계에서 소비자나 잠재 고객의 마음에는 지각만이 존재합니다. 지각만이 실재입니다. 다른 모든 것은 환상일 뿐입니다.

모든 진리는 상대적입니다. 자신의 마음이냐 다른 사람의 마음이냐에 따라 상대적이다. 누군가는 내가 옳고 누군가는 틀렸다고 할 때, 나는 정말로 그들이 다른 사람들보다 더 나은 인식을 가지고 있다는 것을 말하는 것입니다.

대부분의 사람들은 자신이 다른 사람보다 더 의식이 있다고 생각합니다. 모든 사람은 절대적인 확신을 가지고 있습니다. 자신의 인식은 항상 이웃이나 친구의 인식보다 정확합니다. 진리와 지각은 마음 속에서 융합되어 둘 사이에 차이가 없습니다.

알아내기가 쉽지 않습니다. 인간은 우주에 홀로 남겨진 두려운 현실을 극복하기 위해 자신을 외부 세계로 투사한다.

사람들은 책, 영화, 텔레비전, 신문, 잡지의 세계에서 삶을 살아갑니다. 사람들은 클럽, 조직 또는 기관에 속해 있습니다. 이러한 외적인 표현은 사람들의 마음 속에 있는 현실보다 훨씬 더 현실적으로 보입니다.

인간은 현실이 마음 너머의 세계이며 개인은 지구만큼 큰 우주선에 탄 작은 점과 같다는 결론에 굳게 집착합니다.

실제로는 그 반대입니다. 당신이 확신할 수 있는 유일한 현실은 당신 자신의 인식입니다. 우주가 있더라도 그것은 당신의 마음이나 다른 사람의 마음 속에만 존재합니다. 이는 마케팅 계획에서 해결해야 하는 엔터티입니다.

물론 외부 세계에는 바다와 강과 도시와 마을과 나모스와 집만 있을 뿐, 우리는 우리 자신의 지각을 통해서가 아니면 그것을 알 방법이 없습니다. 마케팅은 이러한 인식을 다루는 기술입니다.

대부분의 마케팅 실수는 현실에 근거한 제품과 전쟁을 벌이고 있다는 가정에 근거합니다.

일부 마케팅 담당자가 마케팅의 기본 법칙이라고 믿는 것은 제품이 마케팅 계획의 주인공이며 제품의 장점이 승패를 가르는 잘못된 가정에 근거합니다. 그렇기 때문에 제품을 판매하는 명백하고 논리적인 방법은 항상 잘못된 것입니다.

인간의 기억 속에서 인식이 어떻게 형성되는지 연구하고 그에 맞춰 마케팅 계획을 짜면 근본적으로 부정확한 마케팅 본능을 극복할 수 있습니다.

우리 각자는 두 눈으로 세상을 봅니다. 외부에 객관적인 진실이 있다 하더라도 우리가 어떻게 알 수 있습니까? 누가 그것을 측정할 수 있습니까? 누가 우리에게 그것을 말합니까? 그런 사람이 있다 해도 그는 같은 풍경을 자신의 눈으로 바라보는 또 다른 사람일 뿐이다.

진실은 전문가의 인식일 뿐입니다. 그러나 전문가는 누구입니까? 남의 생각에 대해 전문가로 인정받는 사람이다.

진실이 그런 환상이라면 마케팅에서 이른바 현실에 대해 왜 그렇게 많은 논란이 일어나는가? 왜 그렇게 많은 마케팅 결정이 비교를 기반으로 합니까? 왜 그토록 많은 마케터들은 진실이 자신의 편이며 잠재 고객의 마음에 있는 오해를 바로잡기 위한 무기로 진실을 사용하는 것이 그들의 책임이자 의무라고 믿습니까?

마케터는 객관적인 현실을 믿기 때문에 현실에 집중합니다. 마케팅 담당자는 진실이 자신의 편이라고 재빨리 가정합니다. 마케팅 전쟁에서 이기기 위해 최고의 제품이 필요하다고 생각할 때, 가지고 있는 것이 최고의 제품이라고 생각하기 쉽습니다. 자신의 인식을 조금 수정하면됩니다.

잠재 고객의 마음을 바꾸는 것은 또 다른 문제입니다. 소비자 또는 잠재 고객의 마음을 바꾸는 것은 매우 어렵습니다. 어떤 분야에서든 약간의 경험만으로도 소비자는 자신이 옳다는 확신을 갖게 됩니다. 마음 속의 지각은 마치 보편적인 진리인 것처럼 해석되는 경우가 많습니다. 그들은 자신이 틀렸다는 것을 거의 인정하지 않습니다. 적어도 그것이 당신 자신의 머리 속에 있는 방식입니다.

제품이 일정 거리 떨어져 있을 때 제품 감지의 힘을 파악하기가 더 쉬워집니다. 예를 들어, 미국 자동차 시장에 대한 판매 측면에서 일본의 상위 3개 수입품은 Honda, Toyota 및 Nissan입니다. 대부분의 마케팅 담당자는 이 세 브랜드 간의 경쟁이 품질, 모양, 성능 및 가격을 기반으로 한다고 생각합니다. 잘못된 생각입니다. Honda, Toyota 또는 Nissan이라고 말할 때 사람들이 생각하는 것이 어떤 브랜드의 승리를 결정합니다. 마케팅은 인식의 싸움이다.

일본 자동차 회사는 일본에서 판매하는 것과 동일한 자동차를 미국에서 판매합니다. 마케팅이 제품 간의 전쟁이라고 가정하면 두 국가의 매출 순위는 같아야 합니다.

그들은 실제로 미국에서 판매하는 것과 동일한 품질, 외관, 마력 및 거의 동일한 가격을 자국에서 판매합니다. 그러나 혼다의 일본 판매량은 최고 수준에 미치지 못한다. 일본에서는 혼다가 도요타, 닛산에 이어 3위다. 일본에서 Toyota는 Honda보다 4배 이상 많은 자동차를 판매합니다.

그렇다면 일본 혼다와 미국 혼다의 차이점은 무엇입니까? 같은 제품이라도 소비자가 느끼는 인식은 다르다.

뉴욕에 있는 친구들에게 혼다를 샀다고 말하면 그들은 아마 “그게 무슨 차야?”라고 물을 것입니다. 예의 바른? 일치? 아니면 전희입니까? 내가 물어볼게. 하지만 도쿄에 있는 친구들에게 Honda를 샀다고 말하면 그들은 당신이 어떤 자전거를 샀는지 물어볼 것입니다.

Honda는 일본 소비자의 마음 속에 오토바이 제조업체로 남아 있기 때문에 많은 일본인은 오토바이 제조업체에서 만든 자동차를 사고 싶어하지 않습니다.

그 반대는 어떻습니까? 할리데이비슨이 할리데이비슨 자동차 판매를 시작한다면 성공할 수 있을까?

대부분의 사람들은 자신의 성공이 자동차에 달려 있다고 생각할 것입니다. 품질, 외관, 성능 및 가격에 따라 다릅니다. 품질에 대한 Harley-Davidson의 명성이 성공에 기여할 것이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 우리는 그렇게 생각하지 않습니다. Harley-Davidson이 오토바이 제조업체라는 인식은 자동차 판매를 방해할 것입니다. 아무리 품질이 좋아도.

Campbell’s Soup이 영국이 아닌 미국에서 판매 1위인 이유는 무엇입니까? Heinz Soup이 영국에서는 1위이지만 미국에서는 실패한 이유는 무엇입니까?

마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움입니다. 마케팅은 그 인식을 다루는 과정입니다.

이것은 소비자가 종종 2차 인식을 기반으로 구매 결정을 내리기 때문에 전투를 더 어렵게 만듭니다. 사람들은 자신의 인식을 사용하는 대신 현실에 대한 타인의 인식에 따라 구매 결정을 내립니다. 누구나 알고 있는 원칙입니다. (검토)

일본인이 미국인보다 더 좋은 품질의 자동차를 만든다는 것은 누구나 알고 있습니다. 그래서 사람들은 일본 사람들이 더 좋은 품질의 자동차를 만든다는 사실을 모두가 알고 있다는 사실에 근거하여 구매 결정을 내립니다.

일본 자동차에 대해 불쾌한 경험이 있더라도 일본 자동차가 더 좋은 품질의 자동차를 만든다는 것을 모두가 알고 있기 때문에 운이 좋지 않다고 가정하십시오.

즉, 당신이 미국 자동차에 대해 즐거운 경험을 했다고 해도, 미국 자동차가 형편없이 만들어졌다는 것을 모두가 알고 있기 때문에 당신은 그저 운이 좋은 것일 뿐입니다.

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